Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Вопросы клиенту от менеджера по продажам». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Содержание:
Пунктуальность и организованность. Стоит ли говорить, что менеджер по продажам не только совершает сделку, но и заранее готовит необходимые документы для ее осуществления.
Ошибки, допущенные в работе отдела, больно бьют по всему бизнесу. Как правильно организовать работу отдела продаж? Какие ошибки лучше не допускать?
Реальные отзывы заказчиков о работе с «Профиланс»
Ответ на этот вопрос многое говорит о собеседнике. Он дает понять, какой информацией о себе кандидат готов поделиться. Уже из ответа на него рекрутер может предварительно оценить подходит человек на должность или нет.
Ответ на этот вопрос может помочь интервьюеру раскрыть мотивацию выбора именно этой должности. Поскольку должность менеджера по продажам часто оплачивается не так высоко, как торгового представителя, и при этом требует более ответственного подхода, важно понять, почему кандидат хочет занимать именно ее.
Основная задача нашего опросо/вопропросника — изучить (или обнаружить) протекающие в голове кандидата мыслительные процессы.
Сколько сделал звонков, провел встреч, подготовил коммерческих предложений и понимает ли кандидат взаимосвязь своих вложений и полученных результатов. Если в компании одни и те же менеджеры занимаются привлечением новых и обслуживанием текущих клиентов – это снижает темпы роста продаж всего отдела. На практике, менеджеры начинают больше времени уделять работе с текущей клиентской базой. На привлечение новых клиентов требуется больше времени и усилий, поэтому эта работа отодвигается на второй план.
Правильная концепция задавания вопросов следует из правильной концепции продаж: сначала надо добиться того, что клиент осознал потребность. Потом надо стараться продать решение (продукт или услугу). Первым делом: ПОТРЕБНОСТЬ. В идеале, клиент в своих ответах должен выразить и описать свои потребности.
В отдел лучше брать минимум трех продавцов с одинаковым функционалом. Это позволит равномерно перераспределять обязанности, если один из них выпадает из процесса.
Среди качеств, необходимых менеджеру, обязательны эрудиция и грамотная речь, знание психологии, чтобы чувствовать клиента, доброжелательность. Крайне важно, чтобы сотрудник обладал знаниями о товаре в объеме как минимум достаточном для ответа на возможные вопросы клиентов. Немаловажен и внешний вид.
Не зацикливаться на негативе, уметь быстро сбрасывать с себя эмоционально-стрессовые ситуации, быстро и эффективно разрешать споры – качества, которыми должен обладать соискатель на эту должность.
Кандидат должен продемонстрировать то, как он умеет справляться с профессиональными задачами. Рекрутеру необходимо понять, как потенциальный сотрудник привык решать проблемы и выяснить, подходит ли этот способ для работы с командами компании.
Рекхем доказал (и подкрепил это данными статистики 35 тысяч сделок и конкретными примерами из деловой жизни компаний, работающих в 23 странах), что классические методы не работают для крупных сделок. Самый сложный вид, ведь клиенты не планируют приобретение и даже не знают о возможности его совершения. Продавцу необходимо заинтересовать покупателя, установить с ним контакт, презентовать продукт, ответить на возражения и добиться продажи либо договоренности о ней.
Получается, что все хорошо. В чем же тогда загвоздка? Скорее всего, заказчик, видя такое искреннее желание продавца дойти до сути, пойдет на откровенность и объяснит, что ему не нравится. В конце концов, это в его интересах. Спорными могут быть самые разные моменты: от несогласия с гарантийными сроками до неудобного способа доставки. Часто камнем преткновения становится вопрос оплаты.
Менеджер по продажам – незаменимый работник в любой организации. Его знания, темперамент, харизма и умение красиво говорить – залог финансового благополучия и процветания компании, ведь именно он зарабатывает для предприятия деньги.
Для удачно пройденного собеседования менеджеру по продажам недостаточно составить резюме и в назначенный день прийти в офис организации. Необходимо грамотно отвечать на вопросы, уметь правильно выделять свои достоинства, а также владеть секретами, позволяющими произвести отличное впечатление на работодателя.
Пожалуй, самая сложная и трудозатратная техника, при этом являющаяся самой эффективной. Ключевая характеристика для покупателя в данном случае – неуверенность, для продавца – профессионализм, от которого почти полностью зависит успех сделки.
Блог «Про Интернет-Маркетинг» — посвящен информационным статьям про интернет-маркетинг и продвижение сайтов. Так же на сайте вы можете заказать услуги по продвижению сайта и бизнеса в интернете.
Такие продажи проводятся с использованием услуг посредника, деловые качества которого приобретают ключевое значение для успеха сделки.
Для построения грамотной презентации, необходимо выяснить критерии по которым клиент принимает решение о покупке.
По моему опыту, все такие «неконкретные», «размытые» продажники потом так же размыто и долго будут объяснять, почему нет результатов.
Интервьюеры хотят знать, в каких областях кандидат уверен в себе, а какие нуждаются в улучшении. Важно, чтобы кандидат показывал не только свои достоинства, но и умел признавать недостатки и знал, как с ними бороться, чтобы они не мешали работе.
И подробности: для какой целевой аудитории этот продукт предназначался, какой был средний чек, масштаб компании, в которой кандидат работал, и уровень маркетинга в ней.
Последнее разделение вопросов, это наводящие и нейтральные вопросы. Качество ответа иногда зависит от того, каким был вопрос. Ответ был навязан или это свободный выбор? Если Вы заложили в вопрос предположение, либо намекаете на то, что хотите услышать в ответ — это наводящий вопрос. Значит наводящие вопросы – это все те вопросы, где вы сами как бы подсказываете ответ. Ваш клиент работал с кем-то, с конкурентом.
- Наводящий вопрос: «Какие у Вас были проблемы при работе с ними?» — он наводящий из-за слова «проблемы»
- Нейтральный вопрос: «Каков Ваш опыт при работе с ними?» — это нейтрально.
- Нейтральный вопрос: «Чем Вы руководствуетесь при выборе?»
- Наводящий вопрос: «Когда вы выбираете, цена играет самую главную роль, да?»
Кстати, чтобы сэкономить кучу времени, когда продаете компаниям, вам нужно до начала посетить их веб-сайт. Не стоит идти на собеседование в спортивном костюме, джинсах, коротких юбках или с яркими аксессуарами.
Подобное развитие событий вполне вероятно на данном этапе цикла продаж. После того, как клиент выслушал основное предложение с итоговой презентацией, у него чаще всего возникают определенные возражения. Вряд ли без них обходится любая более-менее крупная сделка.
Это приятный для заказчика вопрос. Да и для продавца тоже — если смотреть под определенным углом. Суть его заключается в стремлении пойти на уступки друг другу. Обмен уступками спас невероятное количество сделок!
13 вопросов – технология эффективных продаж
Железная хватка, закаленный характер, систематическое развитие и совершенствование умений – и это лишь малая часть из списка обязательных качеств успешного сейлз-менеджера. Далеко не каждый сможет стать хорошим продавцом, но если вы уже выбрали для себя этот путь, данная статья поможет вам сориентироваться в профессии и освоить необходимые навыки.
Заполнить карту может как назначенный сотрудник, так и приглашенный со стороны под видом новичка. В течение нескольких дней на каждого сотрудника заполняется таблица с детальной разбивкой по часам всех задач, которые он выполняет. В результате РОП видит полностью почасовую загрузку отдела, сильные и слабые стороны сотрудников.
Владеть полным объемом информации о своем продукте. Только зная все нюансы предлагаемого товара можно противостоять любым возражениям и довести сделку до логического завершения.
10 вопросов для выявления потребностей клиента
Большой ошибкой является желание приукрасить реальные знания, и давать самостоятельную оценку в 9 или 10 баллов.
Страхи являются основной причиной не покупки. Клиент боится: что не разберется, что сломается, что обманут и тысячи других вопросов, которые влияют на принятие решения. Как правило, эти страхи начинают вылезать на этапе «работы с возражениями», но профессионалы могут их вытащить на этапе выяснения потребностей. Важно задавать подобные вопросы в правильное время и следить за реакцией клиента.
Менеджер по продажам — одна из ключевых позиций для развития бизнеса. Найти хорошего менеджера по продажам трудно.
Как бы продавцы не боялись этого вопроса, в большинстве случаев, вопросы о бюджете оправданы. Они конкретны и позволяют сэкономить время. Единственное, о чем нужно помнить, что клиенту свойственно занижать декларируемый бюджет в среднем на 30%.
Поэтому хороший продажник должен уметь не только продать товар, но и обладать гораздо большим объемом знаний и навыков. Давайте же разберемся с ключевыми его качествами.
Понимать психологию потребителя. Высоко развитый эмоциональный интеллект продажника позволяет ему тонко чувствовать клиента, понимать его тип темперамента, а, следовательно, и предугадать его дальнейшее поведение.
Каждая должность, на которую рекрутеры подбирают сотрудника требует определенного типа вопросов. Естественно, что технические рекрутеры должны обладать широкими представлениями об IT-сфере. Нетехнические специальности тоже имеют свою специфику, которую надо учитывать.
В начале общения с клиентом, пока вы еще находитесь на этапе квалификации, не старайтесь впечатлить клиента тем, как много вы говорите. Это не впечатляет. Впечатляет вопрос. Грамотный продавец – это тот, который молчит, клиент говорит, но тему разговора определяет продавец. Вот это гениально.
4. Нет ответственных по работе с новыми клиентами
И это одна из самых сложных вакансий для закрытия. Есть две проблемы: где найти много качественных кандидатов и как выбрать из них тех, кто действительно даст результат.
Для качественной продажи важно понять, каких результатов клиент ожидает от процесса использования своего приобретения. Узнав об ожидаемых результатах, Вы сможете предложить альтернативу и продемонстрировать свою экспертность.
Здесь нужно быть осторожным, не всем работодателем понравится ответ, что клиентов много, и есть стремление всех переманить. При таком ответе можно предположить, что при увольнении из этой компании вы поступите аналогично.