Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Расчет бонусов менеджерам по продажам». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Содержание:
Поэтому его мотивация завязана на правильные действия и цифру вала продаж. Если компания решит изменить тактику работы, например, делать больше визитов, то она просто поменяет число обязательного посещения магазинов с 5 на 8, например.
KPI не должны стать системой наказания. Это показатели вклада сотрудника в достижение целей компании и динамику ее развития. Манипуляции показателями со стороны руководства недопустимы. Страх лишиться премии или попасть под увольнение может стать причиной фальсификации данных: менеджеры будут подделывать показатели, чтобы выжить в компании.
Составляющие заработной платы РОПа
Корректировка окладов может производиться раз в квартал на основании показателей по результатам работы за прошедший период.
Сказанное еще раз подтверждает одну простую мысль — люди будут следовать правилам, если подробно разъяснить им, как эти правила позволят больше заработать. И не столь важно, к чему это будет привязано, — к объему оборотов либо величине маржинальной прибыли.
А для эффективной работы рабочее место сотрудника должно быть оснащено эргономичной мебелью, компьютером, факсом, телефоном. Причем необходимо активно пользоваться средствами связи с использованием Интернета — электронной почтой, ICQ, сайтом. Например, имеет смысл разработать форму заявки и в переговорах с клиентами предоставлять ее факсимильно либо электронной почтой.
Сотрудникам на бонусе назначается минимальный официальный оклад, который отражается в бухгалтерских документах, и выплачивается в любом случае. Остальную часть они зарабатывают самостоятельно. И если продажи в текущем месяце не пошли, то можно остаться вовсе без премиальной части.
Ко – показатель дебиторской задолженности, который при значениях более 5 % начинает выполнять штрафную функцию.
Противоположной моделью является комиссионная оплата. «Фишка» в том, что оклад полностью отсутствует.
Система сдельной оплаты труда не должна принимать за руководителя решение, может ли данный сотрудник достичь уровня квалификации, необходимого Компании, или нет. Если сотрудник пока не соответствует требованиям Компании, но у него есть перспектива, то нужно приложить усилия для его подготовки, развития, повышения его профессионализма.
Менеджер отдела продаж, это человек в вашей команде, от которого напрямую зависит выручка. Если ваши менеджеры активные, коммуникабельные, собранные – то у них все получается. Клиенты охотно с ними работают. Как правильно мотивировать менеджеров отдела продаж? За что платить, а за что просто хвалить – в этом мы и попробуем разобраться.
Расчет KPI для менеджеров отдела продаж
Возможные KPI:
- количество первичных лидов
- количество первичных звонков
- количество квалифицированых лидов
- количество проведенных переговоров
- количество отправленных коммерческих предложений
- количество заключенных договоров
- план по поступившим денежным средствам
- план по среднему чеку
За прошедшие с той поры годы мне довелось разрабатывать сдельные системы оплаты труда для менеджеров по продажам в сотнях различных Компаний. Благодаря такому практическому опыту я, можно сказать, в некоторой степени разобрался в специфике данного вопроса. Недавно на очередном тренинге «Построение системы продаж» участники попросили меня разработать подобную систему оплаты труда.
Комментарии модерируются, и это может вызвать задержку их публикации. Отправлять комментарий заново не требуется.
При конверсии в продажу в 5% для получения 12 клиентов необходимо проработать 240 клиентов. При отделе продаж 3 человека это означает дополнительную проработку по 80 клиентов на каждого.
Каждый работодатель должен обеспечить своим сотрудникам не только условия для выполнения должностных обязательств, но и своевременную выдачу вознаграждения.
Это текущий контроль (в том числе исполнительской дисциплины, опозданий, нахождения на рабочем месте, соблюдения стандартов работы и так далее) и контроль по показателям (система регулярной отчетности).
Мы не просим купить подписку. У нас вообще все бесплатно. Иногда команде «Клерка» это непросто. Помогите ей.
Это текущий контроль (в том числе исполнительской дисциплины, опозданий, нахождения на рабочем месте, соблюдения стандартов работы и так далее) и контроль по показателям (система регулярной отчетности).
Мы не просим купить подписку. У нас вообще все бесплатно. Иногда команде «Клерка» это непросто. Помогите ей.
Мы можем объединять информацию, предоставленную Вами на нашем сайте, с другой информацией, полученной нами от Вас вне рамок сайта или от сторонних лиц для более эффективной работы нашего сайта, услуг или наших предложений.
Формирование команды сотрудников, стремящихся отойти от стереотипов и проявить фантазию, — это второй и очень важный момент, напрямую влияющий на мотивацию менеджеров по продажам. Чтобы получить нужный результат, компании в целом и ее руководящему звену в частности необходимо сформировать компанию не подчиненных сотрудников, а команду единомышленников.
Возможные KPI:
- Покрытие клиентской базы по отгрузке, %
- План по покрытию товарной матрицы в клиентах, %
- Покрытие зоны ответственности (территории) по наличию клиентов, %
- План по поступившим денежным средствам
- План по возвращенным клиентам
- Размер просроченной ДЗ
- Количество «касаний» с клиентами
- Количество встреч с клиентами
- План по среднему чеку
- План по обороту
- План по марже
- План по отдельным товарным группам
Ставка здесь должна делаться на построение более грамотной системы продаж и — как следствие — повышение маржинальной прибыли и сокращение издержек.
KPI в переводе с английского означает ключевой индикатор/показатель эффективности или индикатор качества работы персонала. Эта характеристика позволяет проводить анализ эффективности деятельности компании/отдела/менеджера и уровень приближения к намеченной цели.
В зависимости от стратегических целей компании можно использовать различные KPI в формуле расчета зарплаты. Главное, чтобы эти показатели были реальными и достижимыми. В противном случае мотивация может превратиться в демотивацию.
Если вам важно учесть качественные показатели вроде лояльности покупателей, снизьте их удельный вес при расчете премии.
Сколько должен зарабатывать каждый сотрудник отдела продаж? И какую часть их дохода должен составлять оклад?
Далее нужно проанализировать, насколько выполнимыми получились цифры. И рассмотреть дополнительные возможности: на сколько можно увеличить выручку с существующих клиентов? Какие дополнительные каналы продаж задействовать, чтобы получить большую конверсию в продажи или больший средний чек.
В отделе продаж все сотрудники должны обладать необходимым для выполнения поставленных задач уровнем квалификации. Соответственно, необходима карта знаний и навыков продавцов, а также набор мероприятий по приобретению этих знаний и навыков (и, соответственно, поддержанию в рабочем состоянии и совершенствованию).
Каждую неделю должно быть передано разведчикам не менее 4 квалифицированных лидов, иначе план считается не выполненным.
Сфера применения данной системы находится там, где эффективность работы каждого сотрудника влияет на прибыль компании непосредственным образом.
Здесь также, в зависимости от эластичности цены, привязываем переменную часть к валу продаж или условной валовой прибыли, которую сгенерит фермер.
От первого менеджера зависит то, сколько человек прочитает письмо и позвонит по номеру внутри него. Значит, его KPI — количество открытых писем и звонков.
Мы сотрудничаем со сторонними компаниями для предоставления услуг и решений для наших клиентов; наши партнеры, подрядчики и поставщики услуг берут обязательства хранить конфиденциальность информации, полученной от нашего имени и не использовать ее для каких-либо иных целей, кроме предоставления услуг для наших клиентов.
Первый тип менеджеров – приемщики заказов. У них не стоит задача искать клиентов, растить клиентскую базу. Основная задача такого менеджера принимать заказы от существующих клиентов, следить, чтобы эти заказы качественно и вовремя выполнялись. А также стараться увеличить количество заказов от одного клиента или не допускать уменьшения (падения выручки) от этого клиента.
В частности, мы используем Вашу информацию, чтобы связаться с вами удобным для вас способом, для предоставления услуг и поддержки, передачи полезных материалов, технической информации и т.д.
Оклад менеджера по продажам может изменяться в установленных пределах, и определяется в соответствии с показателями эффективности работы менеджера.
Анализ и оценка работы компании/персонала с помощью KPI дает отличные результаты в сферах продаж и услуг. Особенно эффективен этот метод для больших и средних компаний. Главное условие для внедрения KPI – возможность работу сотрудников зафиксировать в количественные рамки.
Если вы хотите выстраивать долгие отношения с хорошими сотрудниками, неплохо им выплачивать «надбавку за выслугу», хорошая схема — ежемесячная прибавка по 10% от оклада за каждый проработанный год. Выслуга плюсуется с окладом и входит в постоянную часть заработной платы. Естественно, что оклад выплачивается исходя из 8-ми часового рабочего дня и 22-х рабочих дней.
Заполняя наши электронные формы, анкеты, передавая нам информацию иными способами, Вы соглашаетесь с нашей политикой конфиденциальности.
Установить показатель продаж 100 тысяч рублей в качестве планового и платить премии при его превышении.