Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как правильно предложить товар по телефону». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Содержание:
Ниже мы рассмотрим каждый этап более подробно. И конечно же, будет много примеров схем разговора по телефону.
В телефонных переговорах важно проявлять эмпатию без притворства. Все люди чувствуют эмоции и отношение к себе, поэтому психологически либо закрываются либо открываются собеседнику. Постарайтесь выявить задачи и быть полезным, а не «впаривать» любой ценой. Если не продажа сразу не сложилась — ничего страшного, помогите советом, информацией и возьмите согласие клиента позвонить ему позже.
Основные секреты телефонных продаж:
Может он сейчас кушает или едет за рулем и ему не удобно. Если ты начнешь ему что-то рассказывать, он вообще трубку не возьмет никогда. А может он чем-то другим сейчас занимается и лучше поинтересоваться, а может ли он сейчас говорить? 6 пункт – обязательно говори разборчиво. Если на первых парах клиент тебя не понимает, то дальше контакт с ним будет наладить только сложнее и сложнее.
И еще, даже если вы не первый год работаете в этой сфере, не переставайте постоянно учиться, как правильно продавать по телефону, совершенствуйте ежедневно свое мастерство.
Да, плевать клиенту на то, что вы читали Шопенгауэра в оригинале, смотрите только независимые фильмы и умете слагать в уме трехзначные цифры. Его интересует, насколько хорошо вы знаете товар, который продаете. К тому же, ни один клиент не потерпит, чтобы продавец самоутверждался за его счет.
Вы говорите о важности употребления правильных слов и соответствия их правым делам, однако, сами же в начале статьи обещаете то, чего не сделали в полном объеме.
Скрипты продаж по телефону – техники, примеры и шаблоны эффективных звонков
Часто этап выявления потребности упускают, вследствие потенциальным клиентам предлагают не то, что им нужно и сделки не происходит.
Знаю точно. пока сам сидел на телефоне, что некоторые отказывались от заказов, если я невнятно объяснял, почему одна и та же водичка отличается бутылкой. В других случаях, когда я уже знал ответ на этот вопрос (кстати из разряда квалификации) клиент сразу утвердительно заказывал.
Телефон в арсенале менеджера по продажам становится основным оружием. Тема работы по телефону настолько обширна, что ее сложно уложить даже в трехдневный тренинг.
Услуга – это куда более деликатная вещь. Чтобы клиент ее оценил, ее нужно грамотно преподнести. Каким образом реализовывать услуги?
Всего различают четыре вида скриптов, в зависимости от уровня проработки клиента и рынка, на котором представлен клиент. Каждый вид скрипта предполагает свою технику продаж по телефону.
Есть такие менеджеры, которые могут Шекспира читать по телефону и все равно будут продавать. Они просто абсолютно уверены в себе, в своем продукте и в том, что их товар нужен. Но если эта уверенность не заложена в природе, то ее можно выработать. Во-первых, она появляется с опытом, во-вторых, нужно очень четко понимать — какую пользу принесет клиенту твой товар.
Если так мы начинаем разговор, то здесь важную роль играет любопытство. Что за важный вопрос! И это любопытство берет верх. Если действительно, человек свободен, то он скажет «да».
Многим менеджерам руководство ставит задачу «назначить встречу» и они совершают самую большую ошибку. Назначают встречу тогда, когда еще непонятны темы взаимодействия и не вызван интерес у клиента.
Техники продаж по телефону при входящем звонке
Огромное количество продавцов вынуждены реализовывать не только товары, но и услуги. Данная деятельность пользуется особой популярностью. Речь идет о продаже услуг в самых разных организациях – медицинских, образовательных и так далее. Они предоставляются как фирмами, так и частниками.
Умение импровизировать с определенными клиентами и в ответах на неожиданные вопросы или в случае непредвиденной ситуации.
Мозг клиента моментально просыпается и просчитывает всю информацию. Например, кто этот Сергей и откуда у него мой номер? А самое главное, что это за важный вопрос.
Умение импровизировать с определенными клиентами и в ответах на неожиданные вопросы или в случае непредвиденной ситуации.
Он не знает, кто ему звонит. Однако понимает, что тот, кто звонит, не знает клиента. В итоге, возникает реакция настороженности.
Напоминаем клиенту, что он приобретал недавно наш товар или совершал иное целевое действие. Например: «на прошлой неделе вы приобрели наш товар «название».
Нет, нет и еще раз – нет. По телефону продавать очень тяжело, куда труднее, чем в обычном магазине. Не верите? Тогда попробуйте ради интереса устроиться в компанию и совершить несколько продаж.
Вы же не думаете, что услышав ваше предложение, клиент сразу же воскликнет в восторге: «Прекрасно! Заверните два!». Нет. Он будет долго и нудно мучить вас вопросами и, если заподозрит, что вы не слишком квалифицированны, то вы ничего не сможете заработать.
Вы и ваш клиент – партнеры. Вы не должны уговаривать клиента совершить целевое действие или идти на невыгодные условия. Ваше дело увидеть проблему клиента и предложить решение. Дело клиента отказаться или согласиться.
Но овладеть техникой правильных телефонных продаж не так-то и просто, а если делать все «а-и-так-сойдет», то кроме матов раздраженных несостоявшихся клиентов никакого дохода вы не получите.
Как показывает практика большинство предпринимателей не умеют правильно общаться с клиентами и из-за этого упускают до 90% возможной выгоды. Сейчас мы рассмотрим как правильно продавать ваши товары или услуги по телефону.
Такая последовательность может в разы поднять ваши продажи по телефону. Сейчас мы подробнее рассмотрим каждый пункт.
Мы занимаемся также еще [релевантные услуги]. Если вы закажете в комплексе, то будет дешевле. Скажите, вам еще включить в договор [услуга / товар]?
Оценивать качество разговора нужно по тому, сколько говорил менеджер, сколько клиент. Если 50 на 50 — хороший разговор. Если больше менеджер – продажа под угрозой срыва. Если больше клиент — это уже почти продажа.
Не пытайтесь выпалить всю информацию скороговоркой, от стремительного монолога толку не будет – в лучшем случае потеряете потенциального клиента, в худшем – получите выговор от начальника. Лучше спокойно и четко, с выраженной интонацией излагайте ваше предложение. Делайте паузы – возможно, человек на другом конце провода захочет что-то спросить.
Выдержите паузу – клиент может сказать вам свое имя – обязательно запомните его и обязательно обращайтесь по имени в ходе разговора.
Что касается работы с юридическими лицами, то техники продаж по телефону в таком случае будут тем самым инструментом.
Знаете, у меня в компании проводились тренинги и по опыту знаю человек зацепит только то что ему интересно. Например как прочесть человека по жестам, одежде и пр.
Вы узнаете, что такое холодные звонки и какой должна быть правильная техника продаж по телефону. Для этого рассмотрим различные скрипты с примерами и рекомендациями.
Что из себя представляет скрипт продаж по телефону
Продуктивность разговора колл-менеджера с клиентом оценивается так: если 50 процентов сказанного принадлежит клиенту, 50 – оператору колл-центра, то это будет качественным разговором. Если инициатива принадлежит только менеджеру – эта сделка неудачная, если больше говорил клиент – это показатель того, что он готов сделать и подтвердить заказ.
У нас же это понятие появилось сравнительно недавно, но будем честными, оно еще до конца не прижилось.
Необходимо визуализировать услуги при помощи брошюр, листовок, плакатов, папок – это поможет клиенту детальнее ознакомиться с информацией. В руках действительно толкового специалиста она становится мощным оружием, и такие люди, как правило, ценятся на вес золота.
Меня зовут Александр Федяев, я эксперт по товарному бизнесу и продажам через одностраничные сайты. Сегодня я расскажу тебе о том, как правильно делать холодные звонки. 12 правил, к которым все сводится и расскажу чего, конечно же ни в коем случае нельзя при холодных звонках. И так поехали! 1 правило холодных звонков, это нужно понимать, что твоя цель звонка по сути, это не только продажа.
Приветствие говорим в конце, т. к. если вы скажите его вначале, то поставите человека в неудобное положение, потому что на приветствие принято отвечать приветствием и вас будут либо перебивать отвечая вначале, либо сдерживать себя, чтобы сказать в конце вашей фразы. Не надо лишний раз напрягать, поэтому говорите приветствие в конце.
Что можно реализовывать? Все, что угодно. Главное – пользоваться такими способами:
- Важно подобрать способ продажи, учитывая клиентские потребности.
- Деятельность должна выделяться оригинальностью, непохожестью на предложения компаний-конкурентов.
- Важный момент: четкое позиционирование фирмы.
- В обязательном порядке нужно пользоваться гибким ценообразованием.
- Процедура приобретения товара либо услуги должна быть максимально комфортной для клиента.
- Услуги нуждаются в рекламе.
- Необходимо учитывать все пожелания клиента.
Высылаем на электронную почту потенциального клиента ваше коммерческое предложение. Сделать это нужно за полчаса до совершения звонка.
Не идите у него на поводу. Необходимо сначала установить контакт, выяснить имя клиента и затем перейти к уточнению потребности.